上周，关于比亚迪年降10%的新闻迅速在网上发酵，引发了广泛的讨论。随后看热闹不嫌事儿大的特斯拉，拿出自家90天的账期蹭了一波热度，表现出了自己大格局的企业家精神。然后比亚迪公关部总经理李云飞立马发微博表示降价非强制要求，可以协商。为什么小编想跟大家聊聊这个话题，是因为作为车灯行业从业者的各位看官老爷，有的在主机厂当甲方，有的在灯厂既做甲方也做乙方，还有很多上游的供应链的朋友，很多人都深受账期和年降的影响。“年降”即年度降价，即甲方向乙方提出的年度降价需求，其本意是通过VAVE来达到降本的目的，其最终结果无外乎扩大甲方的利润空间，可以握在手里，也可以吐给下游客户或让利终端消费者。国内的年降绝大多数为甲方给乙方设定的降价要求，并在项目发包时发出，定点时签订合同约定年降，大多为3*3%或3*5%。当然，这是理论。实际上年降的执行非常复杂，我们展开说说。甲方的年降要求是按时间来的，例如3*3%意思是从SOP满一年时给首次3%年降，之后每年给予甲方3%，生命周期一共给3次。但乙方的执行是优先按量纲来的，比如甲方发包项目生命周期5年，每年10万台/套，如果首年的量纲只有5万，那乙方100%是不愿意直接吐出3%的年降的。那聪明的你肯定会问，假设半年就卖了10万台呢？在如今浮夸的汽车行业这种案例极少。价低不一定卖得好，但价高一定卖不好——这是现在汽车市场的现状。作为绝大多数零件都需要采购的主机厂，那么降本压力自然是会传递到上游供应链。比亚迪要求的10%，算业内偏高但绝非最高，小编就听过30%的，不给就罚坐。以前这种离谱要求大多来自于国内主机厂，而近两年合资主机厂也纷纷加入，还愿意保持体面的主机厂已不多了。同时，在年降谈判过程中甲方也有更多的招数，比如新项目不发包、不给结算价格、开二轨三轨、降低供货比例、甚至疲劳轰炸等等。而乙方则仅仅是手握停货这枚核弹而已。终端的汽车一天一个价，自然而然供应商也需要加快降价的频次。年降的“年”也变成了半年甚至季度。除了价格战因素以外，造成如今这种局面的原因还有很多。第一，比亚迪的高市场份额使得其余的主机厂竞争加剧，为了生存下去体面是最不值钱的。能站着把钱挣了的主机厂应该只剩下特斯拉一家了。第二，供应链玩家过多。以灯圈为例，依旧是外面的人想进来，里面的人想卖厂的围城效应。做贴片的想做小灯，做小灯的想做尾灯，做尾灯的想做大灯。第三，企业高KPI压力，尤其是财务指标，甚至很多企业把财务指标和员工的奖金挂钩，使得职业经理人们不得不做出最符合KPI的决策。第四，“整顿职场”的没有，“有样学样”的大把。你看A企业这么干了，凭什么我们不这么干。存在即合理，但不一定有这个必要。现在的供应商也学精了，知道甲方会要降价，那在报价的时候就将年降考虑进去，导致价格偏高，羊毛出在羊身上嘛。那么主机厂的新车在上市的时候面临的就是成本虚高，售价下不来。一旦一开始价高卖不动即便后续降价也很难找回市场。比较合理的做法是不要年降，让供应商给出最优价，那么新车售价就有足够的下探空间，给终端一个惊喜。这也是很多主机厂当下做出的选择，一个连未来都没有的车型，再多的降价都只是纸面繁荣。今天我们聊完了年降，明天我们来聊聊让人更加深恶痛绝的账期！
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